NAMA : MUHAMMAD
WACHID AGUNG LAKSONO
NPM : 16213171
KELAS : 3EA29
MATKUL : PERILAKU KONSUMEN #
JURUSAN : S1 MANAJEMEN
FAKULTAS : EKONOMI
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler dan Keller (2007a:214)
menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan proses psikologis
dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana konsumen secara
aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
Terdapat lima faktor internal yang relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
·
Motivasi
(motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
·
Persepsi
(perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
·
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
·
Integritas
(integration) merupakan kesatuan
antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil.
Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka
akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut.
MODEL-MODEL
PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model Perilaku
Pengambilan keputusan.
·
Model
Ekonomi yang dikemukakan oleh ahli ekonomi klasik dimana keputusan orang
itu rasional, yaitu berusaha mendapatkan keuntungan marginal sama dengan biaya
marginal atau untuk memperoleh keuntungan maksimum.
·
Model
Manusia Administrasi Dikemukan oleh Herbert A. Simon dimana lebih
berprinsip orang tidak menginginkan maksimalisasi tetapi cukup keuntungan yang
memuaskan.
·
Model
Manusia Mobicentrik Dikemukakan oleh Jennings, dimana perubahan merupakan
nilai utama sehingga orang harus selalu bergerak bebas mengambil keputusan
·
Model
Manusia Organisasi Dikemukakan oleh W.F. Whyte, model ini lebih
mengedepankan sifat setia dan penuh kerjasama dalam pengambilan keputusan
·
Model
Pengusaha Baru Dikemukakan oleh Wright Mills menekankan pada sifat
kompetitif
·
Model
Sosial Dikemukakan oleh Freud Veblen dimana menurutnya orang sering tidak
rasional dalam mengambil keputusan diliputi perasaan emosi dan situsai dibawah
sadar.
Model Preskriptif dan
Deskriptif
Fisher mengemukakan bahwa pada
hakekatnya ada 2 model pengambilan keputusan, yaitu:
·
Model
Preskriptif Pemberian resep perbaikan, model ini menerangkan bagaimana
kelompok seharusnya mengambil keputusan.
·
Model
Deskriptif Model ini menerangkan bagaimana kelompok mengambil keputusan
tertentu.
Model preskriptif berdasarkan pada proses yang ideal
sedangkan model deskriptif berdasarkan pada realitas observasi
Disamping model-model diatas (model linier) terdapat pula
model Spiral dimana satu anggota mengemukakan konsep dan anggota lain
mengadakan reaksi setuju tidak setuju kemudian dikembangkan lebih lanjut atau
dilakukan “revisi” dan seterusnya.
TIPE-TIPE
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Para ahli telah merumuskan proses
pengambilan keputusan model lima tahap, meliputi:
1. Pengenalan masalah.
Proses pembelian
dimulai saat pembeli mengenali masalah atau kebutuhan, yang dipicu oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal misalnya dorongan
memenuhi rasa lapar, haus dan seks yang mencapai ambang batas tertentu.
Sedangkan rangsangan eksternal misalnya seseorang melewati toko kue dan melihat
roti yang segar dan hangat sehingga terangsang rasa laparnya.
2.
Pencarian
informasi.
Konsumen yang
terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih
banyak. Sumber informasi konsumen yaitu:
Ø
Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga dan
kenalan.
Ø
Sumber komersial: iklan, wiraniaga, agen,
kemasan dan penjualan.
Ø
Sumber publik: media massa dan organisasi
penilai konsumen.
Ø
Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan dan
menggunakan produk.
3.
Evaluasi
alternatif.
Konsumen memiliki
sikap beragam dalam memandang atribut yang relevan dan penting menurut manfaat
yang mereka cari. Kumpulan keyakinan atas merek tertentu membentuk citra merek,
yang disaring melalui dampak persepsi selektif, distorsi selektif dan ingatan
selektif.
4.
Keputusan
pembelian.
Dalam tahap
evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam
kumpulan pilihan. Faktor sikap orang lain dan situasi yang tidak dapat
diantisipasi yang dapat mengubah niat pembelian termasuk faktor-faktor
penghambat pembelian. Dalam melaksanakan niat pembelian, konsumen dapat membuat
lima sub-keputusan pembelian, yaitu: keputusan merek, keputusan pemasok, keputusan
kuantitas, keputusan waktu dan keputusan metode pembayaran.
5.
Perilaku
pasca pembelian.
Para pemasar harus
memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian dan pemakaian
produk pasca pembelian, yang tujuan utamanya adalah agar konsumen melakukan
pembelian ulang.
Untuk lebih
jelasnya, proses pengambilan keputusan konsumen model lima tahap tersebut
disajikan dalam gambar di bawah ini :
CONTOH
KASUS PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Seorang A yang sudah berumah tangga
membutuhkan cairan dalam tubuh untuk sehari – hari atau air minum mineral untuk
di minumnya. Saat itu ia langsung mencari informasi dari orang – orang
terdekatnya untuk menentukan air minum yang akan ia konsumsi setiap harinya.
Setelah A mendapat cukup banyak informasi merek, kualitas, harga, lokasi
pendapatan produk tersebut maka A mengevaluasi terhadap pilihannya dengan
cermat untuk mendapatkan air minum yang baik untuk dirinya dan keluarga.Setelah
mengevaluasi berbagai macam merek maka A menjatuhkan pilihan pada produk air
minum aqua yang di produksi oleh Danone yang sudah lama ada dan sangat di kenal
masyarakat dan di gemari masyarakat karena aqua di ambil dari sumber mata air
terpercaya dan jernih melalui tahap proses beberapa kali penyaringan sehingga
sangat aman dan terjamin untuk di konsumsi setiap hari dalam pengganti cairan
tubuh. Tidak sedikit orang memilih air minum aqua karena terjamin untuk
kesehatannya dan mudah di dapatkan. Setelah A dan keluarga mencobanya beberapa
bulan ternyata benar aqua terjamin bersih ,jernih dan mudah di dapat.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar